こんにちは、すこれおです。

 

ドルー・エリック・ホイットマン著、『現代広告の心理技術101』の解説四回目。

顧客を説得する為の6つの要素についての解説です、

「セールスとは説得である」

ドルーはこの本の一番始めで、「セールスとは説得である」と言い切っています。

大抵の顧客が抱いている、商品を「買わない」という選択肢から、

「買う(あるいは買いたい)」という選択肢へ説得するわけですね。

 

その"説得"という行動において、

今からおよそ30年ほど前の1988年、

ロバート・チャルディーニという社会心理学者がある有名な本を出版しています。

 

それが、『影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか』という本。

 

 

ドルーはこの本の中で提唱されている6つの武器について、

商品を売る際にも非常に有用なものであるとして紹介しています。

 

その6つの武器というのが、

  • 社会的証明(comparison)
  • 好意(liking)
  • 権威(authority)
  • 返報性(reciprocation)
  • コミットメントと一貫性(commitment/consinstency)
  • 希少性(scarcity)

です。

※それぞれの頭文字をつなげて、「CLARCCS」と呼ばれます。

 

言葉だけ見ても内容のイメージが湧きにくいと思うので、

具体的な内容を順番に見ていきましょう。

顧客を説得するための6つの武器

1.社会的証明

まず一つ目、これは特に日本人に顕著な内容なのですが、

多くの人は、社会的に"普通でないもの"を避け、

他の多くのみんなが持っているものに魅力を感じる傾向があります。

 

例えば2000年前後ぐらい前に流行ったルーズソックス。

(やべ、年齢がバレる。笑)

学校では白や紺といった、普通のソックスが推奨されているにも関わらず、

あの頃の女子中学生、女子校生の9割ぐらい(いわゆる"ギャル"だけではなく)は、

あの(今思えば)お世辞にも可愛いとはいえないルーズソックスを履いていました。

 

それこそルーズソックス以外を履くのは「ダサい」、「かっこ悪い」、「あり得ない」ぐらいの勢いで。

 

見た目がどうであれ、ルーズソックスが女学生の間でスタンダートとなるくらい、

社会的な信用を得ていた、というわけですね。

 

そうやって猛威を奮ったルーズソックスブームですが、

わずか数年間でブームは過ぎ去り、

2000年を少し過ぎた辺りから今度は逆に、

「まだルーズソックスなんて履いてるの…?」というような雰囲気が生まれます。

 

そうなると、それまでは喜々として(?)ルーズソックスを履いていた女の子たちはどこへやら。

町の中はまた、普通の紺のソックスを履いた学生たちで溢れることになりました。

 

 

要するに、

「みんながやっているなら自分も!」

「みんなが持っているものを自分が持っていないのはかっこ悪いんだ!」

というイメージが人々の間には強く存在するわけですね。

 

「みんながやっている/持っているから」という言葉があまりピンとこない場合は、

あなたの親しい友人を思い浮かべてみてください。

 

親しい友人たちのうち、9割が持っているものを、

「みんながこれは良いって言ってるよ」と薦められたら、

「なるほど、あの友人たちみんなが言うならそうなのかな」

と買ってしまう…という気がしませんか?

 

これが、社会的証明の力です。

2.好意

二つ目は好意です。

 

これはごくごく簡単な話で、

「自分が好意を持っている人から何か薦められた場合、

 そうでない人から薦められた場合よりもはるかに説得されやすくなる」

ということ。

 

例えば、いきなり保険屋が家に押しかけてきて、

「ウチの保険はどこよりも安く、手厚い保障があります!ぜひ入ってください!」

と薦められるよりも、あなたの友人の一人が、

「あそこの保険良かったよ。保険料も下がったし、保障内容も充実だし」

と言われた方が、警戒心のレベルが圧倒的に低くなりますよね。

 

それだけ、話の相手に好意を持っているかどうか、

というのは説得力に影響するのです。

3.権威

そして三つ目は権威

人は、自分が思っているよりもはるかに、権威に弱い生き物です。

 

例えばあなたが新しく歯磨き粉を買うとして、

普通の歯磨き粉と、「歯医者さんがお勧めする!」という説明書きのついた歯磨き粉があったとしたら、

どちらを選ぶでしょうか?

ほぼ間違いなく後者ですよね?

 

自分、あるいは子どもの為に野球道具を買うとして、

特に何も説明のないグローブと、

「イチローが認めた品質!」と書いてあるグローブだったら…

まぁイチローが認めた方を買いますよね。笑

 

他にも例えば、世の中に溢れる医薬品の広告のほとんどに、

白衣を来た男性が載っているのも「白衣」が持つ権威を利用していたりします。

 

要するに、その職業などについて専門の知識、経験がある人の紹介は、

詳細な説明がなくとも、商品自体に説得力を与え、

それによって消費者はものすごーく安心感を得られるんです。

 

あなたのお勧めする商品の権威はどういう人か?

その人からの紹介文やお墨付きを得られるよう、

手をつくしてみましょう。

まとめ

影響力の武器について、とりあえず三つ目までをご紹介しました。

  • 社会的信用
  • 好意
  • 権威

ですね。

まずはこれらの広告にどう組み込めば良いのか、考えてみてください!

 

一旦今日はここまでとなります。

続きはまた次の記事で。

 

ではでは。


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