こんにちは、すこれおです。

 

ドルー・エリック・ホイットマン著、『現代広告の心理技術101』の解説五回目。

顧客を説得する為の6つの要素についての解説(後編)です、

=>前編はこちらから

顧客を説得するための6つの武器

前回は顧客を説得する為の6つの武器のうち、

  • 社会的証明(comparison)
  • 好意(liking)
  • 権威(authority)

の3つについて解説したので、今回はその続きで4つ目からですね。

4.返報性

人は、基本的に「何かをしてもらったら、お礼として何かを返さなければならない」という考えるように強く教育されています。

それが、返報性という考え方。

特に日本だと、「貸し」、「借り」と言う言葉の方が一般的ですが、馴染みの深い考え方ですね。

 

思いの外、これが人の行動を制限する力は強くて、

  • スーパーの試食コーナーで何かを食べたら、何も買わずにはその場を去りにくい
  • 家電量販店で商品の説明を熱心に聞かされたら「買ってもいいかな」と考えてしまう
  • たとえ法的に問題なくても、長い間お世話になった会社を急には辞めにくい

など、返報性は我々の日々の生活に強く根付いています。

 

これをビジネスに応用するとどうなるか?

 

簡単ですね。

商品を買ってもらう前に、無料で何かをプレゼントするんです。

 

  • 塾の無料体験学習
  • 化粧品の無料サンプル
  • ゲームの無料体験版
  • 稼ぐためのノウハウの一部を詰め込んだ無料レポート

などなど、世の中にはこういった目的で配られる無料のプレゼントの類が溢れかえっています。

 

こちらから先に何かを与えることで、

「何かお返しをしなければ」と思ってもらう。

 

あまりに露骨過ぎると逆効果ですが、

うまく使えば信頼性を高めることにもなるため、

非常に効果的な方法です。

5.コミットメントと一貫性

コミットメントと一貫性

言葉だけ見ると何を言っているのかよく分からないかもしれません。

が、これも非常に強力な心理技術です。

 

コミットメントと一貫性とは要するに、

「初めに決めたことは最後まで貫かなければならない」

「自分に都合の良いようにころころ意見を変えるのは良くない」

といった考え方のことです。

 

これがどうビジネスにつながるのか?

例えば以下の状況を想像してみてください。

 

あなたが街を歩いていると、害のなさそうな小柄な老人二人が笑顔で話しかけてくる。

彼らの一人が、「市民調査のアンケートをやっています。1分だけ質問にお答えいただけませんか?」と聞いてくる。

特に予定もないのでOKしたとしましょう。

 

「町の子どもを危険から守る為の仕組みが社会に必要だと思いますか?」

たぶんあなたはイエスと答えますよね?(ノーと答える理由がない)

そしたらすかさず老人の一方が、

「回答ありがとうございます!実は、子どもたちを危険から守るために監視体制の強化を市は予定しているのですが、今のままでは予算が足りません。この考えに賛同していただけるのであれば、500円の寄付をお願いできませんか?」

 

どうでしょう?

最初の質問にイエスを言ってしまった手前、寄付をしなければならない(あるいはしたほうが良い)と思ってしまいませんか?

 

…まぁこれはごく簡単な例ですが、

「人はなるべく首尾一貫した態度、行動を取ろうとする」ということを覚えておくと、

顧客の行動を誘導することさえできてしまうということです。

6.希少性

そして最後は希少性

これについてはたぶんあまり説明する必要もないかもしれません。

 

単純に、

  • 「限定生産!残りあと3つです!」
  • 「この商品の販売は三日後まで。それ以降は何があっても再販しません」
  • 「彼のコンサルが通常の半額で受けられるのは今だけ!来週からは倍の値段になります」

あなたが欲しいと思っていた商品に、こんなコピーが付いていたらそれだけで購入する理由になると思いませんか?

 

人は、手に入らない(あるいは入りにくい)ものを求める傾向が強いのです。

 

最近だとスマホゲームにおけるガチャのシステムが特に顕著ですね。

ガチャを引いて出て来るカードに「R(レア)」、「SR(スーパーレア)」などのランク付けをして、

それが高くなるほど出現率を下げる(ひどいやつだと0.1%とか)。

 

ランクの高いカードを手に入れるにはお金をかけてガチャを何回も引くしかないけれど、

出現率0.1%とかのカードが手に入った時の興奮はものすごいです。

 

たとえ自作自演的な演出であっても、

希少性をアピールすることで人は「それが欲しい!」という欲求を強く刺激されるされるんですね。

 

値下げをする、入手の為の期限を切るなど、

希少性を上げる為の手段はいくつもあるので、

自分が扱う商品と相性の良い方法を選びましょう。

まとめ

というわけで、顧客を説得するための6つの武器についての解説でした。

その6つの武器というのは、

  • 社会的証明(comparison)
  • 好意(liking)
  • 権威(authority)
  • 返報性(reciprocation)
  • コミットメントと一貫性(commitment/consinstency)
  • 希少性(scarcity)

 

これらは一つ一つでも非常に強力な武器たり得ますが、

複数の要素をうまく組み合わせると、

顧客を「買わずにいられない!」という状態にまでもっていくことすら可能です。

 

この記事で書いてあることはほんの一例でしかないので、

もっと詳しいことが知りたい方は実際に『現代広告の心理技術101』を読んだ上で、

自分のビジネスに当てはめるにはどうしたら良いか、を考えてみてください。

 

思考と試行に優る成長はありませんので。

 

 

それでは今日はこの辺で。

ではでは。


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