こんにちは、すこれおです。

 

現代広告の心理技術101』の解説二回目。

今回は顧客に最も「買いたい!」と思わせる一つの感情についてです。

3つの事例

書籍を読み進めていると、何の説明もなくいきなり三つの事例が出て来るページがあります。

そのうち二つを、要約して抽出してみましょう。

(文章は少しアレンジしてあります)

■その一

 あなたの家中には何万、何億もの細菌が存在する。

 細菌の細胞が一つ破裂すると、それはあっという間に家中に広がり、

 24時間以内にそれはなんと800万個にも増殖する。

 そしてそれらの細菌はあなた自身や、

 まだ免疫力の十分でない小さなお子さんを感染させようと虎視眈々と待ち構え、

 一度体の中に侵入するや、

 風邪、下痢、インフルエンザ、髄膜炎など、種々の病気に感染させてしまうのだ

 」

 

■その二

 あなたは毎夜、虫の死骸でいっぱいになった布団で眠りについていることを知っているだろうか?

 あなたが寝ている間に目に見えないダニが体中を這い回り、

 枕の中に何百何千という卵を産み付ける。

 あなたの皮膚の表面は毎日彼らに齧られ、水分を奪われる。

 例えば二年間使った枕の重さの10%が、なんとダニの死骸と排泄物なのである。

 」

 

本の中ではこれらの例示のすぐ後に、

「一吹きするだけで99.9の細菌を殺菌できるたった5ドルのスプレー」、

「ダニの繁殖を防ぐ60ドル程度の防ダニカバー」

の販売文が載っています。

 

 

…どうでしょう?

これが広告に関する書籍だと認識した上で考えると、

この章の中で作者が何を言いたいか少しは分かる気がしませんか?

 


 

そう、作者のドルーは「人にモノを売るためには恐怖を刺激するのだ!

ということを教えてくれているわけですね。

顧客が最も購買意欲を掻き立てられる感情【恐怖】

人の行動を最も大きく促す感情は恐怖です。

 

例えば

このサプリメントを毎日飲むと、健康になれますよ

という記述よりも、

このサプリメントを毎日飲まないと、10年後には病気になっておいしいものも食べられなくなりますよ

という記述の方が、明らかに人を行動に促す力が強いのです。

 

恐怖が人を動かしやすい理由としては、

それが将来的な不幸不利益を暗示するからです。

 

誰だって不幸になりたくはないし不利益は蒙りたくありません。

そもそも人は「生き延びなければならない」という防衛本能がある為、

利益よりも自己の存在に関わる不利益に対して、

より敏感になり、それを避けたいと考える傾向があります。

 

例えばテレビCMなんかを見てください。

こういった恐怖を煽るタイプのものが多いことに気づくと思います。

恐怖を使って人を動かす場合に必要な4つの条件

なので、この恐怖という感情を上手く扱うことで、

顧客の購買欲求を高め、成約に繋げることができるのですが、

最も効果的に恐怖を購買に繋げるためには、4つ条件が必要になります。

 

その条件というのが下記。

  1. 人が徹底的にその恐怖に怯えていること
  2. 恐怖が換気した脅威を克服するための具体的な手段が提示されていること
  3. その手段が脅威の軽減に効果的であると説得力をもって感じられること
  4. 自分がその手段を取れると信じられること

 

これらの条件が一つでも欠けると、

顧客を購買というアクションに繋げることは非常に難しくなります。

 

例えば、目の前に恐怖が迫っていて、

それを回避するための手段が提示されているとしても、

そのために必要な金額が数千万、とかだったら買えないですよね?

 

あるいは、金額はめちゃくちゃ安いけれども、

使用にものすごく専門的な知識が必要、とかでも買いたくはならないですよね?

 

広告に恐怖を取り入れて商品を売ろうとする場合、

これら4つの条件が確実に必要になるわけです。

 

 

逆に言うと、

  1. 明らかな脅威が目の前にあって、
  2. それを回避するための手段が提示されていて、
  3. 効果にも説得力があり、
  4. 安く、簡単に自分で使えそうなものであれば、

その手段を取らない理由がないわけですね。

まとめ

以上が、『現代広告の心理技術101』における、

「最も人に「買いたい!」と思わせる感情(恐怖)」の解説です。

 

商品の魅力を説明する際、

相手に行動を起こさせるのに恐怖は非常に有効な武器となるので、

まずは今自分が扱っている商品のコピーに実際に取り入れてみてください。

 

既にある程度のPVがあるのなら、すぐにでも効果が出るかもしれません。

 

 

それでは今日はこの辺で。

ではでは。


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