こんにちは、すこれおです。

 

ドルー・エリック・ホイットマン著、『現代広告の心理技術101』の解説三回目。

今回は商品の"良さ"をアピールしても、モノは売れないというお話です。

 

 

商品を売る時、あなたはどんな風にしてその商品を紹介していますか?

 

他の商品と比べてみたり、その商品独自の魅力を語ったり…。

様々な方法でその商品の"良さ"を伝えようとしている…といった場合、

あなたは一番大事なことを伝えられていない可能性が高いです。

 

商品の"良さ"じゃなければ、何をアピールすれば良いのか?

気になる方は、最後まで読んでみてくださいな。

商品自体の"良さ"は顧客の心に響かない

実はいくら商品自体の"良さ"を語っても、

顧客はなかなかそれを「買いたい!」と思うようにはなりません。

 

例えば以下のコピーを見てみてください。

 この教材を読めば、マーケティングに関する基本的な知識に加え、

 誰もが知っている有名コピーライターが監修した、

 顧客の購買意欲を刺激する数々の実践的なコピーライティングテクニックが手に入ります! 

 

このコピーで何か教材が紹介されているとして、買いたいと思うでしょうか?

大抵の人は、思わないでしょう。

 

じゃあ、次のコピーではどうでしょう?

 この教材を読んで毎日実践すれば、どんな初心者でも月に10万円は稼げるようになります!

 

「…嘘かもしれないけど商品の紹介ページぐらい見てみてもいいかな?」と思いませんか?

…「思わない!」と言われると話が終わってしまうので続きを解説していきます。笑

顧客が本当に求めているものをアピールする

例に挙げた二つのコピーは何が違うのでしょうか?

 

答えは、「顧客にとっての最終的なメリットをアピールしているかどうか」です。

 

マーケティングの世界で有名な言葉があります。

「ドリルを買う人が欲しいのは"穴"である」

 

コピーを書く際の要点はこの言葉にものすごく端的に表されています。

 

顧客がドリルという道具を買う時、本当に欲しいのはドリルそのものではなく、"穴"である、ということ。

すなわち、"穴"さえ空いていれば、別に顧客はドリルが欲しいとは思わないんです。

 

上に上げた教材のコピーの例に話を戻しますが、

一つ目の例では、商品の特徴を(比較的)詳しく述べているので、

こちらの方が良いコピーなんじゃないかと考えるかもしれません。

ですが、ここで述べられていることは「顧客にとっての最終的なメリット」にはなり得ないのです。

 

書いてある内容が、

「マーケティングの基本的な知識」だろうが、

「おじいちゃんから聞いた近所のいじめっ子の弱み」であろうが、

それがお金を得られる手段であれば顧客にとってはどちらでも良いのです。

 

「有名コピーライターが書いたテクニック」だろうが、

「その辺のニートが書き散らかした妄想小説」だろうが、

お金になればどっちだって構わないのです。

 

もっと例を挙げると、

冷蔵庫を買うのはそれ自体が欲しいわけではなく、食品を長期保存したいからです。

車を買うのはそれ自体が欲しいわけではなく、自由に高速で移動したいからです。

ゲームを買うのはそれ自体が欲しいわけではなく、時間を潰したりプレイから得られる興奮が欲しいからです。

…などなど。

 

商品それ自体というのは、あくまで最終目的のための手段に過ぎません。

メリットが十分な説得力をもって伝わるのであれば、詳細を説明する必要なんかないわけです。

※逆に言うと、商品の詳細を語るべきなのは、最終的なメリットに対する説得力を高めたい場合です

 

 

モノを売りたいのなら、商品それ自体の説明ではなく、

商品から得られる最終的なメリットを説得力を持って提示することです。

 

 

それでは今日はこの辺で。

ではでは。


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